昌和盛大談?wù)勍赓Q(mào)電商那些熱點(diǎn)之外的難點(diǎn)
作者：昌和盛大電商 時間：2014-03-07 10:53:04 閱讀次數(shù)：
相比國內(nèi)的電商，近來跨境B2C成為了熱點(diǎn)。但熱點(diǎn)之外，國內(nèi)商家對外貿(mào)卻并不熟悉。基于此，這篇文章從渠道丶流量丶支付丶物流等等方面給大家介紹了外貿(mào)電商的基本面和存在的難點(diǎn)。
前言
自從2011年薛蠻子走訪了DX，外貿(mào)電商開始在國內(nèi)的消息開始涌現(xiàn)，回顧DX的歷史：2002年eBay起家，2006年上線外貿(mào)B2C網(wǎng)站DealExtreme.com，2009年獲IDG和薛蠻子聯(lián)合投資，2010年4月被易寶（港股08086）“收購”上市。這些還不重要，重要的是它保持了40%以上的毛利和近8%的經(jīng)營毛利，這個和國內(nèi)電商動則戰(zhàn)略性虧損，真是不可同日而語。后來蘭亭上市，2012年也也開始盈利。于是外貿(mào)電商進(jìn)一步走入人們的視線。
對比數(shù)DX VS 蘭亭2013年Q3的日均銷售3.1 VS 4.4（單位：百萬人民幣），日均流量大概是65萬：140萬（dx取主站，蘭亭是主站和mini站），那么我們算個比值用銷售除以流量：4.7 :3.1，也就是說每個訪問給DX和蘭亭分布帶來的銷售是4.7元和3.1元人民幣，不考慮誤差和錯誤，就是說，每個訪問貢獻(xiàn)那么多金額，即使是跳出的訪問。（平均數(shù)害死人，這個數(shù)據(jù)是統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，分析師朋友多擔(dān)待）當(dāng)然上面的數(shù)據(jù)只是主要數(shù)據(jù)和流量其他的未加入進(jìn)來，只是做個參考。另外多說一句：DX的引流方式論壇重要，而蘭亭主要靠搜索引擎的付費(fèi)流量。兩種渠道的轉(zhuǎn)化率是不一樣的。
自從有了上面的數(shù)據(jù)，和國內(nèi)一些媒體和分析師的解讀后，國內(nèi)大多數(shù)電商開始關(guān)注，而加上競爭的激烈，各大平臺的收費(fèi)政策導(dǎo)致一些電商朋友，想加入外貿(mào)電商行業(yè)。目前，進(jìn)入外貿(mào)電商，有幾個主要的渠道：eBay丶亞馬遜丶速賣通和獨(dú)立的B2C如蘭亭丶DX。為什么會提到蘭亭和DX，因?yàn)樘m亭已經(jīng)啟動了招商程序，類似1號店，其他的供應(yīng)鏈可以入住蘭亭進(jìn)行銷售，只需要把自己的貨放入到蘭亭的倉庫和完成相關(guān)的描述即可，至于上架銷售和圖片推廣，一概不用管，但是貨是你的，這樣可以大大降低備貨風(fēng)險，而不像早期的買了賣的節(jié)奏，雖然可以做賬期，但是會影響供應(yīng)商的關(guān)系。而DX擁有made In china這樣的B2B的批發(fā)平臺，直接入住自己運(yùn)營也是可以接受的。
沖入外貿(mào)電商也就這幾種類型：自己建站，獨(dú)立運(yùn)營；入住平臺；做批發(fā)；做供應(yīng)商。而這幾種方式是否真的適合自己家，估計(jì)只有自己知道，或者自己都不知道。我們大概的說下零售的模式吧，也就是說自己建站，入住平臺兩種玩法。玩電商零售主要關(guān)注的幾個點(diǎn)分布說一下：來源渠道丶流量丶商品運(yùn)營丶物流丶支付，而外貿(mào)電商還要關(guān)注海關(guān)丶侵權(quán)。
流量來源
先說下獨(dú)立站的模式。獨(dú)立站的流量來源基本是搜索引擎丶論壇丶Facebook等，但是則會并不是說你有流量就可以做起來的。
你有流量是一方面，但是你需要明白你的優(yōu)勢是什么。
一般來說，論壇和Facebook只是熱點(diǎn)或者做活動的，Youtube更是，傳說中的小鳥Flappybird火起來的原因和那個250萬粉絲的大號有直接的關(guān)系。
至于搜索引擎，利用Google引流是沒有問題的，但搜索引擎的投入是多少，做多少關(guān)鍵字，如何保證銷售這些就都是問題了。即使免費(fèi)的自然搜索流量，也是需要理由的，別人搜索的結(jié)果為什么會顯示你網(wǎng)站的信息，而不是其他網(wǎng)站的，你的網(wǎng)頁做的夠有優(yōu)勢么？關(guān)鍵詞設(shè)計(jì)有么？各大相關(guān)的新聞網(wǎng)站，論壇有你的帖子么？什么都沒有，搜索引擎為什么會展示你的網(wǎng)站？
這里需要注意的是，各個國家的搜索引擎是不一樣的，比如俄羅斯本地的搜索引擎是Yandex，俄羅斯有web，如果做這些搜索引擎，還是需要相關(guān)的人去熟悉和了解的，就像在中國，必須研究百度一樣。
除了研究本地的搜索引擎，還要了解相關(guān)的論壇和新聞網(wǎng)站，而最麻煩的就是語言了，英語是基礎(chǔ)，俄語丶葡語也要懂的，如果做歐洲市場就悲劇了，西班牙語，德語，法語，意大利語，OMG。
流量
流量的大小基本取決于自己的對該渠道的熟悉程度和投入。如果按照國內(nèi)的電商的直接燒錢丶Google砸廣告丶各種地方做活動的玩法，效果如何還真不好說，雖然很多電商都在做Google的廣告，但是還不到燒錢的地步，基本的ROI還是要比國內(nèi)電商好太多了。具體數(shù)字，我就不方便說了。不過，你可以參考蘭亭的數(shù)據(jù)，研究他們的市場投放每天是多少，多長時間后才盈利丶融資。
商品
賣什么商品很主要，看看蘭亭的例子就知道了。
蘭亭早期是依靠婚紗做起來的，主要是定做。首先，他們會參考最新流行款和自己的設(shè)計(jì)能力，在蘇州找到最前端的工廠進(jìn)行加工生產(chǎn)，然后以低價進(jìn)入美國市場。
蘭亭的商品銷售市場占據(jù)了價格優(yōu)勢，而完成銷售過程中一個很重要的點(diǎn)就是利用Google的搜索引擎引流。如果按照分析的思路再重新表述一下即是：通過Google引流，依靠前期的投資大力的燒錢以保證流量，而有了一定的投入后，在搜索引擎和目標(biāo)市場就會形成較好的自然流量，費(fèi)用會降低。
蘭亭早期選擇是在美國市場銷售價格比較高的婚紗，雖然低價進(jìn)入，但是其中的毛利足以支持其燒錢的行為。而在其供應(yīng)鏈上，蘭亭自己找人設(shè)計(jì)，并找工廠代工的，降低在采購環(huán)節(jié)的苦難。而更重要的一點(diǎn)，是可以更大程度的防止侵權(quán)。
總的來說，蘭亭的模式可以總結(jié)為：采取預(yù)售和團(tuán)購模式，利用自己強(qiáng)大的設(shè)計(jì)能力，做一些主推，有了付款然后才開工設(shè)計(jì)，再發(fā)貨到美國。從時間上來看，這個周期是可以接受的。從老外下單開始，經(jīng)過虎丘的小作坊生產(chǎn)，讓一件個性化定制的婚紗禮服從下單丶生產(chǎn)到收貨總共不到一個月，而生產(chǎn)加工的時間大約15-20天丶物流需要3-8天，這比美國國內(nèi)的快遞給力多了。
值得我們注意的是，在庫存方面，我們需要做一些商品和后端分析和選擇：你是做備貨式的營銷，還是直接依靠批發(fā)市場做零庫存？兩種方式的操作首發(fā)是完全不一樣的，要么沉淀一些資金，要么有強(qiáng)大的買手。當(dāng)然，這些都是有風(fēng)險的，在開動之前你需要明白，你的采購優(yōu)勢是什么？
物流
外貿(mào)的物流不像國內(nèi)的物流，四通一達(dá)主要城市3天內(nèi)準(zhǔn)到，郵費(fèi)基本統(tǒng)一的6塊錢。而且基本什么物品沒有什么限制，比如食品丶各種材質(zhì)的衣服等等，如果不碰到那些雙11之類的大節(jié)日，基本不會產(chǎn)生什么商品積壓問題，而且還不怎么丟包。
對于外貿(mào)來說，這是什么節(jié)奏，這是逆天的節(jié)奏。如果是按照外貿(mào)電商DX的毛利來看，每個包裹6塊的運(yùn)費(fèi)，那真是便宜死了。但外貿(mào)的物流可就苦逼了：100克的報告郵寄到美國是83.5元，就算你能拿到3折的，也要25元——而且，還不能保證你的包裹能妥投——在這種條件下，這樣的最慢的物流是多少天呢？60天！
中環(huán)物流給的俄羅斯的包賠時間是30天，這還是和俄羅斯郵政打通了，由本地郵局搞定最后一公里的之后的時間，在國內(nèi)，估計(jì)7天不發(fā)，客戶已經(jīng)退款了。而且過物流要通關(guān)，通關(guān)要等，要檢查，對很多物品要禁運(yùn)，特別是上面說的視頻和服裝，很多國家對食品有要求，對服裝的面料也有要求，有的對產(chǎn)品有要求，動不動來個傾銷什么的，這個就不舉例了，大家看看新聞，百度一下都可以知道。如果一旦發(fā)現(xiàn)你的包裹里有這樣，那樣的問題，就會返回，如此一折騰，時間回更長。
雖然國外友人可以等待，但是很可能收不到貨，大家可以關(guān)注下蘭亭上市的時候，新用戶的比例是多少？75%的銷售是新用戶貢獻(xiàn)的。為什么？這樣的物流體驗(yàn)?zāi)苡卸嗌倩仡^客？
支付
國內(nèi)的電商支付基本穩(wěn)定，就那幾家，支付寶丶網(wǎng)聯(lián)丶財(cái)付通，其他的就很小的比例，沒有匯率問題，出了問題賠付，基本都是站內(nèi)支付。但是你要做外貿(mào)電商，支付就是一個大問題。
首先你需要面臨的是選擇。你是采用Paypal還是本地支付方式亦或者是信用卡？如果用信用卡會有什么風(fēng)險？相關(guān)的外幣買賣問題怎么解決？
相比之下，Paypal可能更具優(yōu)勢：它支持信用卡丶借記卡丶電子支票等支付方式于一身。幫助買賣雙方解決各種交易過程中的支付難題。在跨國交易中超過90%的賣家和超過85%的買家都會選擇使用PayPal 電子支付業(yè)務(wù)。由于eBay的銷售覆蓋了大多數(shù)國家，所以，對應(yīng)Paypal支付也覆蓋的人數(shù)非常大，看下數(shù)據(jù)：活躍用戶有1.43億，覆蓋193個國家地區(qū)，26種貨幣，每天收款900萬美元。不過，并不是所有地區(qū)的用戶都喜歡Paypal。比如巴西用戶就喜歡用eBanx，而俄羅斯卻喜歡用Qiwi，這些都是值得考慮的。
這里需要提醒的是，信用卡風(fēng)險稍大：如果客戶申請拒付，可能有180天，也就是說他在179天時申請不支付，你就可能收不到錢。
支付環(huán)節(jié)還有一個問題是外匯交易的問題。由于我們銷售的貨款得到的都是是美元，但我國是外匯管制國家，這就意味著如果你的進(jìn)貨渠道是在國內(nèi)，你還要把美元賣了變成人民幣。其中的風(fēng)險在于如果金額過大就會受到監(jiān)管，而相關(guān)的稅費(fèi)也是不小的。
侵權(quán)
外貿(mào)電商的侵權(quán)問題自從敦煌開始，便進(jìn)入人們的視線。在侵權(quán)方面，影響較大的事件就是米蘭網(wǎng)的婚紗事件：2012年，米蘭網(wǎng)由于侵權(quán)，導(dǎo)致milanoo.com直接被美國的一個婚紗連鎖店所擁有。盡管現(xiàn)在已經(jīng)拿回里了，但也只有使用權(quán)，沒有所有權(quán)。
外貿(mào)電商的侵權(quán)大概分幾種：一種你賣了仿品，比如山寨了iPhone丶維多利亞的秘密丶雷朋的眼鏡丶浪琴的手表等。這種侵權(quán)在早期品牌商也不會找你的麻煩，你也可以賣的很好，但是2010年后，Paypal和Google開始查了，查到就是封賬號，類似淘寶直接封店和凍結(jié)支付寶的節(jié)奏。此外，外貿(mào)電商這還要防著國內(nèi)的競爭對手的投訴，各種生廠商的品牌投訴等等。
所以，現(xiàn)在的跨境B2C一般都會做比較中性的產(chǎn)品，或者做一些OEM。要么就盡量不在美國銷售，或者利用其它的支付方式來收款。不過，失去了擁有1.43億活躍用戶的Paypal，可選擇的支付方式并不多。
海關(guān)
海關(guān)的麻煩在于監(jiān)管：首先需要確認(rèn)有沒有違禁商品不能入關(guān)的，然后還得確認(rèn)是個人物品還是貿(mào)易物品，而超過22歐元入關(guān)申報還得收稅。
對于違禁物品，不同國家的規(guī)定是不一樣的。比如國內(nèi)熱賣的電子攝像頭，如果你想賣到美國市場，恰好又是那種小的丶針孔的，估計(jì)就有麻煩。當(dāng)然，因?yàn)槟切┻`禁的服裝丶面料丶電池丶液體等問題被海關(guān)查獲的，退回的幾乎每家都遇到。
除此之外，不少國家海關(guān)還存在的暗箱操作的問題，這也讓海關(guān)成為跨境零售的一道重要阻礙。
總結(jié)
外貿(mào)電商從2008年第一批的eBay起步開始，已經(jīng)成為了是一個相對成熟的領(lǐng)域。
經(jīng)過這4丶5年的發(fā)展，國內(nèi)的外貿(mào)電商已經(jīng)趟出了一條路，現(xiàn)在的相關(guān)服務(wù)商也有很多，不管是從物物流服務(wù)的易郵寶，中環(huán)物流，還是做海外倉儲的4 px，收款的環(huán)迅國際等等，都是比較有名的，當(dāng)然大的物流公司，比如 DHL丶聯(lián)邦物流丶UPS等都是可以的，有的基本都提供通關(guān)服務(wù)。所以，相對幾年前的服務(wù)來說，想進(jìn)入外貿(mào)電商的同學(xué)們太舒服了。而且現(xiàn)在的速賣通都已經(jīng)打通了支付丶物流服務(wù)，近期還打通了中俄專線，35天可以到達(dá)俄羅斯的各個地方，而且是和俄羅斯郵政合作的，這比XX小包好多了，后者丟包真的很嚴(yán)重。
此外，盈利也成為外貿(mào)B2C的亮點(diǎn)。雖然蘭亭又開始虧了，但基本很少人聽說做外貿(mào)的是虧的。關(guān)于外貿(mào)的環(huán)節(jié)和基本遇到的問題，大體就說這么多吧。
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